90后已成消費主力 三四線城市成為“新藍海”

拉低汽車消費升級的門檻 二手車挑大梁

春節后回到北京北辰亞運村汽車交易市場工作的經銷商蔡元發現，來這里選購二手車的消費者明顯比往年多。

“來店里看車的顧客變多了，而且大多數人是直奔奧迪、奔馳、寶馬等豪華車和硬派越野車的區域。”接近14萬元的單車成交價讓他有些驚訝，“由于牌照稀缺等原因，二手車市場中高檔車消費上行趨勢凸顯。很多消費者愿意多掏錢購買一臺‘不將就’的二手車，以較低成本跨過汽車消費升級的門檻。”

在安徽淮南，陳琳選擇二手車的理由更加直白：“買輛二手車能讓我最快實現‘出行自由’。”

“考完駕照后幾乎就沒怎么開過車。但現在每天上班通勤距離有20多公里，買輛車代步是剛需。”陳琳坦言，對于剛工作不久、手頭積蓄不多的自己來說，二手車更物美價廉，開起來也“不會那么心疼”。

在不期而至的車市寒冬中，消費者將視線轉移到了門檻更低、有更高性價比的二手車上。這也解釋了在中國乘用車市場正式步入“存量時代”背景下，全國二手車交易量連續6年增長的原因。

中國汽車流通協會發布的市場分析報告顯示，2018年全國二手車累計交易1382.19萬輛，累計同比增長11.46%。2018年全國二手車累計交易金額8603.57億元，同比增長6.31%。

值得一提的是，與新車市場上“SUV遇冷導致2018年車市銷量負增長”截然不同的是，二手SUV是帶動2018年二手車市場增長的最強引擎，其全年累計同比增速超過30%。

“雖然新車市場正趨于飽和，但廣大居民的汽車使用需求仍未得到滿足。”車好多集團副總裁王曉宇指出，目前我國汽車保有量已位居全球第二，但千人汽車保有量僅為170輛，歐洲、日本的千人汽車保有量約為600輛，而在“車輪上的國家”——美國，這一數字則高達817輛。

在二手車與新車流通量比例上的差距同樣顯著。據了解，發達國家這一比例一般至少在1.5∶1以上，而我國二手車交易量僅為新車銷量的43%。

“中國二手車市場發展潛力巨大，甚至毫不客氣地說，二手車將成為汽車消費新的增長點。”王曉宇直言，按照汽車市場發展的客觀規律分析，當新車市場趨于飽和時，二手車必將迎來高速發展。

線上線下融合 二手車進入市場拐點

在平均房價還沒過萬的淮南市，購車已經成為年輕群體消費升級的一大標志。有統計報告顯示，三線以下城市欲購車消費群體占比高達77%，潛在消費意愿遠超一二線城市。

陳琳告訴記者，由于生活節奏更慢，在當地幾乎人人都有自駕游、走親訪友、接送孩子等剛需。“過年期間大家不都在社交平臺曬‘車厘子自由’嗎，能看出來小城市現在的消費水平也不差。而就‘出行自由’來說，小城市沒有限號政策、養車成本也較低，買輛二手車就能輕松實現。”

“在很多三四線城市，公共交通還有待完善，人們的用車需求遠遠沒有得到滿足。這對于車企來說也是重要的機會。”全國乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹曾表示。

記者調查發現，近年來，很多汽車品牌都將“渠道下沉”視為工作重點，隨著銷售渠道的完善和產品價格逐步下探，三四線城市的消費者比以往擁有更多品牌與服務的選擇。在滿足消費者日益增長的購車需求的同時，這一波“消費升級”也極大地推動了當地汽車市場上產品的更新換代，因此也有助于二手車市場發展。

“去年，90后消費者成為二手車市場中最大的增長群體。”王曉宇表示，隨著相關政策紅利的釋放，二手車市場正進入“拐點期”，“新消費特點凸顯，新的消費市場機會和新的消費勢力正在形成”。

在他看來，隨著全面取消二手車限遷政策，三四線及以下城市小鎮青年崛起，二手車消費步入“區域拐點”——2018年，國內三線、四線城市的二手車消費量占比增幅分別達到17.39%和42%。

這背后一個不容忽視的事實是，大舉進軍三四線城市的汽車電商和汽車新零售平臺為“陳琳們”提供了更多選擇。全網36家主流電商平臺2018年上半年車源量合計為1080萬輛(去掉重復統計后車源總數)。

王曉宇認為，由于二手車是交易低頻、高值的非標品，且消費過程既重服務，也重決策，“單純的線上或線下模式均無法滿足人們日益增長的高品質消費需求”。

事實上，二手車市場線上線下融合發展的旋風早已刮起。一方面，被視為“阿里新零售模式”代表的閑魚二手車首家線下體驗店2017年落戶杭州，而總面積近百萬平方米的上百家瓜子二手車嚴選直賣店也迅速拓展至重慶、山東、江蘇、廣東等地;另一方面，國內主流經銷商集團也加大了投入和探索，廣匯汽車加強了與阿里巴巴的拍賣平臺合作，運通集團加大了對旗下“檸檬好車”App的投入。

“利用互聯網的規模效應和網絡效應與線下構建真實交易新場景，實現線上線下的融合，這已成為二手車行業的新風向、新趨勢。瓜子開展新零售業務后，開始大規模落地嚴選直賣店，逐漸構建了二手車消費新場景。”據王曉宇透露，2017年瓜子二手車試水新零售業務斬獲頗豐，當年瓜子的總成交量便超過了全球最大的舊機動車交易市場——北京花鄉二手車市場。2018年上半年瓜子成交量達33.6萬輛，在中國二手乘用車市場的滲透率達到6.7%。

從二手車到“泛出行” 利好政策為企業提速

沒人會懷疑汽車產業對國民經濟的巨大拉動作用，同樣也沒人懷疑二手車消費對汽車產業的巨大推動作用。20世紀80年代，當美國新車銷量下跌而二手車銷售量猛增時，美國的汽車工業開始了新一輪的飛速增長。自1990年，美國二手車年銷量就穩定在4000萬～4500萬輛之間，是新車銷量的3倍左右。

不久前，在一檔汽車綜藝節目中，以“毒舌”著稱的主持人“三賤客”吐槽稱，歐洲的不少二手車甚至要比中國的新車“更好開、更值得買”。但立刻有中國網友在留言中反駁說：“與歐洲人癡迷于行駛質感不同，被視為互聯網原住民的年輕消費者更在乎車內的娛樂功能、智能互聯功能。”

從汽車進口大國到汽車制造大國，從自行車王國到全球最大的汽車市場，中國形成了獨特的汽車文化。這些特殊的選車品味和消費心理同樣造就了二手車市場的“產品拐點”和“用戶拐點”。

首先，二手車消費升級與新車市場供給側結構性改革步伐基本保持一致，各級城市的消費均價均呈現上行走勢。2018年，共有10個省份的二手乘用車均價超過了10萬元，其中北京地區均價最高，達到13.27萬元。

其次，2018年瓜子二手車消費大數據顯示，自主品牌二手車成交量以6.56%最大增速強勢引領二手車消費市場。有分析指出，得益于自主品牌近年來在產品品質尤其是人車智能互聯等方面的持續發力，自主品牌產品保值率逐步提高。在2018年消費量TOP20品牌中，自主品牌占據了6席。

最后，隨著被視為“借貸消費擁躉”的80后、90后消費者強勢崛起，二手車金融迎來了發展新機遇。

據最新調查數據顯示，50%的二手車消費者有貸款需求。王曉宇介紹稱，隨著瓜子二手車金融產品的豐富，有更多信用等級較高的“白戶”享受到了二手車金融的便利，“與2017年相比，瓜子二手車金融貸款量增加53.47%”。

在他看來，健全的二手車金融體系是進一步降低消費門檻、拉動市場的“新增量”。“與新車相比，二手車本身就有較大的性價比優勢。對于那些希望占用更少資金購車的用戶來說，二手車金融能夠幫助他們大幅降低購車、用車的門檻，將更有助于二手車消費下沉。”

咨詢公司艾瑞預計稱，2022年二手車消費信貸有望增至4730億元，年均增長將達45.6%。正因如此，絕大多數二手車企業均開始加大力度布局二手車金融，尤其是深諳“燒錢建立護城河”之道的二手車電商平臺，例如瓜子金融、美利車金融、易鑫等。

一個有趣的現象是，無論是瓜子還是其他主流二手車電商，都在一邊忙于構建自己的“護城河”，一邊嘗試打破邊界。王曉宇介紹說，近兩年國內二手車市場服務生態不斷創新，瓜子二手車基于用戶需求不斷拓展業務，推出了金融、保險、維修保養等業務，使二手車行業服務保障體系完成了從無到有的搭建，“從售前、售中延伸至售后，真正解除用戶的后顧之憂”。

消費升級大趨勢下，用戶的高品質服務需求催生二手車消費模式日趨透明、服務日趨便利完善、服務品質與效率日益優化。面對誘人的市場蛋糕，除了各自代表B2B模式、B2C模式和C2C直賣模式一較高下外，二手車電商也紛紛開始建立線下體驗店，并在保險、維修等汽車后市場等業務多維度發力。

“當下的二手車行業角逐激烈，這要求創業公司要足夠兇悍，以最快的速度建立規模壁壘，才能跑贏對手。”經緯創投創始管理合伙人張穎曾經指出，二手車會成為“泛出行”生態圈的重要一環，而“泛出行”則是一條產值可能高達數萬億元的大賽道。

中國汽車流通協會副秘書長羅磊也表達過類似觀點，他認為，二手車電商只有解決好二手車車源、新車、金融售后這三大痛點，形成閉合的生態鏈，才能形成核心競爭力。

1月28日，國家發改委等10部門聯合發布《進一步優化供給推動消費平穩增長促進形成強大國內市場的實施方案(2019年)》(以下簡稱《實施方案》)，提出了六大舉措促進汽車消費。其中，第五條提出，“加快繁榮二手車市場，進一步落實全面取消二手車限遷政策，嚴防限遷政策出現回潮”的辦法。同時，對二手車經銷企業銷售二手車，有關部門將落實適用銷售舊貨的增值稅政策。

“面對利好政策，瓜子二手車將持續加大異地流轉推動力度，智能匹配可以提供車輛的全國范圍內流轉，幫助消費者買到更合適的車。同時，我們將依托完善生態服務鏈，消除異地流程購車用戶顧慮，并借助大數據解決區域車源匹配不均衡、地區發展不平衡等問題。”王曉宇認為，近兩年來，我國二手車市場發展趨勢可歸納為“增速快需求進一步釋放、車源和交易日益集中、線上線下融合發展迅猛、服務生態不斷創新”。

此前曾有行業專家預測：到2020年，我國二手車交易量將趕上新車交易量，達到1∶1的狀態。但在他看來，車價不透明、車源信用、服務保障的缺失，依然是制約二手車市場發展的主要原因。

初春的北京北辰亞運村汽車交易市場，不少二手車經銷商見面談論的第一件事就是《實施方案》對二手車市場的影響。有人說，只有在新車之外開拓新的車輛銷售體系，才能培育新的汽車服務價值鏈;也有人說，無論在美國、歐洲還是日本，其二手車交易量的極速增長，離不開一套完整的定價、車況檢測、維修、交易體系。蔡元承認：“一旦二手車市場信用值普遍高起來，想不發展都難。”

快速奔跑中的中國二手車市場正努力與國際接軌，甚至完成對歐美成功經驗的“超車”。王曉宇說，中國二手車行業經過了近30年的發展，從個人車販子到中介公司，從經銷商到互聯網電商再到新零售，行業逐漸規范和成熟。“我們來得并不晚。”他說，在中國向汽車社會邁進的進程中，二手車市場有望成為這段旅途的新亮點。(許亞杰)